做阿里巴巴国际站或者是国内的淘宝站，相信大家都或多或少的听说过店铺权重和产品权重这两个主要概念；不管是官方的说法还是民间的传说，都有关于权重这个概念的直面或侧面的涉及。今天祥助基于阿里巴巴国际站的千人千面算法，分享一下自己对2021新的一年阿里巴巴国际站方向和玩法的理解。
阿里的主要方向
大家都知道，阿里巴巴国际站，环球资源，中国制造等外贸平台，都Google，Bing等海外主流搜索引擎上都占有一定的流量份额和市场群体，流量的二次过滤和客户意向精准性。经过多年的品牌运营和海外推广，已经形成了各自的客户群体认知和搜索习惯，平台每天都有来自Google搜索引擎的访问流量和海外客户，特别是showroom页面，场景页面，站外外投等，也是我们做运营这么久，这几年开始越来越听到的词。
一个平台的发展瓶颈和市场份额取决于其客户画像和标签定位。在个人视角看来，相比较于环球资源和中国制造两位优秀的前辈平台，阿里巴巴国际站的客户画像越来越全球化和多元化。
从Google到百度，从Youtube到抖音，不管什么性质的平台，其核心都是搜索算法和流量分配。阿里巴巴国际站也是如此，一如既往的集成阿里巴巴的“大数据赋能的核心精神”，在产品排序，搜索模型，买家匹配等层面上更加深入的应用了千人千面的智能化推荐算法。
基于阿里巴巴国际站的千人千面的搜索算法模型，在大数据技术的逻辑下，我们能推导出商家分层，流量分层，买家分层这三个平台运营的逻辑和方向。也就是说，流量分层匹配，碎片场景化流量推送，买卖双方分层系统，不管我们是否接受，都是无法避开的流量变化趋势的。
2016年祥助刚开始做阿里巴巴国际站运营的时候，就比较重视APP端的运营优化，还特地安装安卓模拟器在桌面端运行这个APP，体验买家视角上在APP端的路径流程，以此来优化产品主图，标题，详情等。因为大家都只专注桌面PC端口的运营和优化，祥助这边对无线端也进行了研究和优化，所以询盘量等也很不错。那时候其实还是比较少看到有人讨论阿里买家这个APP的。买家端视角的流程体验和运营优化。而其实那个时候，无线端流量占比就已经有抬头了，APP的海外市场安装量也不小。而持续到两年后，才比较多的开始听说：无线端流量很重要 之类的宣传。
所以说，一个平台的潜在方向，要去尽早辨识和抓住利用。趋势是无法避开的，只能尽早挖掘和抓住。
而2021年的阿里巴巴国际站，从2018年开始就有明显的趋势，到2020年达到了更高的“巅峰”。最近一年我们作为平台运营操盘手，能明显感觉到场景化流量，碎片化流量的增多，以及各种官方或第三方的培训，都弱化了自然流量排名方向的内容讲解，转而偏向活动，场景，打标，权重等话题。
特别是权重角度上，商家角度上直接细分落在了商家星等级（最近更新了商家星等级4.1版本），金品诚企方案，
KA,SKA,GSKA超级方案等，能辨识企业资质和能力外显的逻辑上，还包括新更新的商家诚信分系统（路径：交易管理-我的诚信中心）。
而产品角度上，则归在了常规的曝光，点击，反馈；新版的产品运营工作台，以新发品，潜力品，实力优品，爆品逻辑来对产品进行权重的划分。还有买家行为表现层，比如RTS订单，纠纷率，好评率，产品的收藏，对比等，现在开始有越来越多的细化权重因子，比如一个产品主图视频的完播率，播放的客户体验，以后都是我们会需要注意的细节点。
新的跨境趋势
互联网的模式日新月异，特别是现在5G技术的逐渐成熟，今后的阿里巴巴国际站也会与5G接轨。买家对产品的了解方式和接触形式不会局限于当前的图文模式和视频演示，VR试品，AR看品等会取代传统的产品图片的展示形式，成为新的一轮技术风口。这就要求商家要能与时俱进，能够提供3D模型化的产品服务。
而阿里巴巴国际站作为跨境新趋势的一种平台选择，在功能体验和趋势大流上，也是蛮值得作为平台选择方案的。
C2B模式：客户提出Demo概念-商家制作Demo模型/样板-客户参与意见改进-商家协商最终生产。目前阿里国际站上线的3D可视化定制，就是这个模式的落地化呈现形式，对于有这种实力的商家，可以尝尝鲜抓住来试试。
C2B模式是买家反哺供应商的一种新颖模式，从多年前的提出到现在，也经过了一段很长时间的发展。在5G的风口时代，个人认为C2B模式会获得质变的发展。商家通过C4D等建模软件，可以在未进行生产的前台直观的提供产品的 Demo预览。辅之以VR和AR的虚拟现实和增强现实的技术，可以让买家一起参与到产品的设计和开发的环节，变更传统的买卖形式。
无货源模式：自发货模式，不囤货，赚取利润差价，低风险，可控性和灵活度高。
Dropshipping：分销模式，给客户的客户提供的Dropshipping一件代发服务。
5G风口：5G应用成熟和成本降低后，国际站上产品的VR样品间，360全景视频展示，VR试品，AR看品等高技术功能也会随之落地开花，应用到产品展示方式上。以前就听说阿里国际站也会陆续开放这种看品的功能，不知道目前进度如何了，这个也是祥助比较期待的一个功能，在国内有的平台上已经有应用了。
什么是千人千面
千人千面，顾名思义，就是信息瀑布流的一种展现方式。如何对流量进行权衡分配是搜索算法的一个核心点所在，根据商家分层的初次模型，搜索算法会对流量的分层和分配进行打散和二次分配。千人千面算法的核心在于其智能化分析和匹配买家的搜索需求和偏好，那么我们在运营的时候可以分析发现，一个买家搜索产品或在线成交产品后，其浏览页面或离开页面会进行其他商家的产品展示，这个辅助展示的区域就属于流量的千人千面算法匹配和流量的二次分层倾斜的一个点的落地化应用。
提到信息流算法或千人千面模型，就离不开标签化这个概念。阿里国际站会对买家进行打标，比如最近是Golden黄金买家，就是一个抬头的趋势，以后会有更多细化的打标模型。客户画像是做跨境电商非常重要的一环，从一个平台的搜索系统的高度和角度上看，分析和辨识客户的个人背景，搜索偏好，购买能力有助于提升搜索到下单的转化行为，是搜索系统非常重要的一个逻辑环节。简单来说，阿里巴巴国际站会对注册平台的买家群体，通过阿里巴巴的搜索模型进行分层和归类，并将客户的个人信息，客户画像等标签和数据形象的展示给供应商。客户通，数据管家-访客画像，以及现在收购的小满CRM，都是阿里在逐步打造和细化这个系统的表现。
什么是权重
权重字如其意，是指一个指标的综合判断方式，主要指某一因素或指标相对于某一事物的重要程度，其不同于一般的比重，体现的不仅仅是某一因素或指标所占的百分比，强调的是因素或指标的相对重要程度，倾向于贡献度或重要性。
我们先来思考一个问题，沿着买家的搜索行为去反向溯源。当客户在alibaba.com的搜索框，键入一个关键词：power bank，执行搜索行为后，会触发一个SERP页面（即Search Engine Results Page）这个搜索结果页面上会展示全网使用了这个关键词，特别是在产品的标题Title里使用了这个keywords的商家的产品，对它们进行了一个系统的排序。那为什么有的产品排名在前面，有的产品排名在后面呢？这从阿里巴巴的搜索引擎系统的视角看，每个产品都有一个综合的排序打分，根据综合的情况进行排序，这个我们就可以叫做产品的权重。
简单来说，阿里巴巴不可能安排全国的员工，通过电脑去看每一个产品，然后不同省份的公司开个例会，综合评选出哪家公司的产品应该排序在第一，哪家的产品应该排序在第二，之后再汇总给总部技术团队，让他们做排序，这个是不现实的。
加权计算分
所以电商行业蓬勃发展后，都引用了“加权计算”的一个基础逻辑概念，将需要参加排名的产品，加入很多加权因子，并且通过计算每个产品的最终加权分，通过对计算出来的加权分值，或者说权重分值，对这一轮的产品进行定向排序。大家所知道的阿里国际站的的排序因子（印象中是宣称有100多个细分因子），也是基于这个基础的核心逻辑点。具体细化开来包括最大占比的信保金额，订单数。到比较常规的点击率，收藏数；以及排序倒三角金字塔里的各项常规判断，都会计算在这个产品的“优质性”权重分里。
我们可以用一个简单的思路去类比一下：假设一个产品的产品质量分是4.9分，符合阿里对常规优秀产品的判断，给予60分的基础权重分。这个产品可能出现以下情况：
- 点击率表现在1%以上，持续两周保持稳定，加权分+0.5
- 产品最近一个月走了1W美金信保金额，加权分+8
- 产品最近一个月走了8单信保订单数，加权分+5
- 产品的访客到询盘转化率是7%，加权分+3
- 产品的最近30天询盘数量是25，高于同行平均，加权分+2
还有很多很多可以反向溯源出的细化加权基础计算方式，当然这里的具体分值是祥助随意杜撰的，只是提供一个思路。
Tips:国外实际排名展示也可能会因为不同地区买家搜索偏好不同而造成排名不一致的情况。
因为搜索系统不会去判断这家的这个产品有什么功能，是不是优质，是不是靠谱。所以系统考量的是店铺权重的一些情况（如店铺星等级，最近信保订单数据，是否金品商家，是否KA商家和SKA商家等很多情况）和产品权重的实际表现情况：
- 在访客浏览阿里巴巴上的产品时，搜索系统会将用户的行为轨迹统一记录为计算机能识别和理解的语言，也就是我们常常说的大数据，从计算机的视角逻辑出发，在它的视角中看到的用户的浏览行为是这样的：
- 用户执行关键词搜索，看到商品聚合页列表——后台统计曝光数据
- 用户选择感兴趣的产品点击进入访问——后台统计为点击量数据
- 进行产品的停留浏览——后台统计详情页停留时长数据
- 觉得感兴趣的产品添加收藏——后台统计产品收藏数的数据
- 有采购需求的会发起询盘提交和TM在线咨询，或者RTS信保订单——后台统计为询盘和TM数据，或信保数据
- 觉得这家商家的产品有意思，感兴趣，点开商家的店铺主页查看更多的相关产品——后台统计为访问深度和跳转轨迹
- 上面这些是最基础的买家行为，除了这些还有很多很多附加的行为轨迹因子。通过给这些数据的叠加进行加权计算，最终得到一个产品的综合权重分，通过对产品综合权重分的高低判断哪些产品近期是优质的商品，进而给这些优质的产品更好的排名坑位和更多的曝光机会。
- 同时阿里巴巴也通过买家的各种行为数据对买家进行打标签和画像，这就是大数据的一个执行层面。
权重和排名的关系
根据我们的测试发现，产品的权重分不是说越高，越能排在前面。为什么呢？祥助认为阿里巴巴不会让商家一家独大，占据全网的流量。因此在考虑平衡性的角度下，会在适当的时候让每家店铺都能有展示机会，所以经常会发现一个新发不久的产品突然产生了访问和询盘。这就是搜索系统给了这个产品一个展现的坑位，让它上去这个排名位置，给予一定的“活路”。同时也观察这个产品到达这个排名坑位的数据表现，通过表现情况再来调整它的二次排名位置。
但是要注意一个核心点，权重低的产品排在首页以及千人千面算法下的展现是很一般的。换句话说，一个产品的单品权重和店铺权重越高，在千人千面算法排序的时候，除了能相对靠前，也能保持稳定的排名，不会随随便便排名下降的厉害。
阿里巴巴国际站的权重计算公式相当庞大复杂。它是由整体店铺以及大类目的数据计算的。每个行业、分类都有所不同，不同行业请不要一概而论。权重影响了排名靠前、排名稳定、以及千人千面展现时长。
关于店铺权重：店铺权重和产品权重是两回事，店铺初始权重=类目权重 ，从（扶持期）发产品开始，到扶持期结束，发的产品就已经决定了店铺的主类目，主类目就决定了店铺的初始权重。就是说比如你一个店铺去发了耳机的产品，系统认定你就是属于耳机这个类目的，你再去发音响这个词，是很难在短期实现排名的。但是也不是说不能排上去，除了付费，还有连续的去再发一段时间的音响，可能慢慢就有排名了这也是为什么我们的客户经理老是建议你不同的产品要分开开店的原因，也是今年阿里要求主营类目统一化，以及一年之内只能更改几次的原因。
Tips：当然从收益角度看，对阿里巴巴本身也是能提升营收的，杜绝一个商家只开1个29800的店铺就能网罗不同类目流量的情况。这样一个商家想做多种不同大类目的产品，就要多开几个29800甚至是8W起步的金品的店铺，对阿里的财务报表来说岂不是美滋滋
。
总之，祥助这里归纳一下，最终结果就是 店铺初始权重=类目权重，类目决定店铺权重，产品权重=产品自身表现+店铺数据积累 店铺数据越好(主要彰显在年限，金品，证书，信保，GMV，回头率，良品率等等很多店铺级的指标)产品可用权重越高，这样一个店铺的总权重分发给产品的权重，可以分配的产品就越多，排名自然变好，就更加稳定。同时这些单品本身的买家访问行为表现好给产品自己又做了加权分累计，那就更香啦！
